Comment se faire des amis et influencer les autres

1. Évitez la critique, la condamnation et la plainte

La critique est vaine car elle met les gens sur la défensive et les pousse généralement à se justifier. Elle est dangereuse car elle blesse l’orgueil précieux d’une personne, porte atteinte à son sentiment d’importance et suscite du ressentiment.

La défense naturelle de l’être humain. Rarement les individus se blâment eux-mêmes, même les criminels notoires comme Al Capone ou « Two Gun » Crowley. La critique déclenche une réaction défensive immédiate, amenant chacun à justifier ses actes plutôt qu’à reconnaître ses torts. Cette tendance humaine innée rend la critique directe inefficace pour provoquer un changement.

Les découvertes de Skinner. Le psychologue mondialement connu B.F. Skinner a démontré par ses expériences que les animaux récompensés pour leur bon comportement apprennent beaucoup plus vite et retiennent mieux leurs leçons que ceux punis pour leurs mauvaises actions. Ce principe s’applique aussi aux humains : la critique ne conduit pas à un changement durable et engendre souvent du ressentiment, tandis que le renforcement positif favorise la croissance.

La sagesse de Lincoln. Abraham Lincoln, après un incident de jeunesse qui faillit le conduire au duel à cause de ses écrits critiques, apprit à presque ne jamais critiquer autrui. Même lorsque ses généraux de la guerre de Sécession commettaient des erreurs tragiques, Lincoln gardait le silence, comprenant que « Ne jugez point, afin que vous ne soyez point jugés ». Il savait que les gens sont « simplement ce que nous serions dans des circonstances similaires », prônant la compréhension plutôt que la condamnation.

2. Offrez une appréciation honnête et sincère

Le principe le plus profond de la nature humaine est le désir d’être apprécié.

La faim universelle de reconnaissance. Le besoin d’importance et d’appréciation est une pulsion humaine fondamentale, presque aussi profonde et impérative que celle de manger ou de dormir. Satisfaire cette « faim du cœur » chez autrui est un moyen puissant de les influencer, de bâtir des relations solides et d’inspirer leurs meilleurs efforts.

Le secret de Schwab. Charles Schwab, premier président de U.S. Steel, attribuait son salaire d’un million de dollars non pas à sa connaissance technique de l’acier, mais à sa capacité à « susciter l’enthousiasme parmi mes collaborateurs » grâce à « l’appréciation et l’encouragement ». Il était « avide de louer mais réticent à critiquer », comprenant que la critique tue l’ambition tandis que l’éloge la nourrit.

Au-delà de la flatterie. L’appréciation sincère n’est pas une flatterie bon marché, qui est égoïste, superficielle et facilement décelable. La véritable appréciation vient du cœur, reconnaissant les qualités authentiques chez les autres. Cette vertu souvent négligée peut transformer des vies et des relations, favorisant loyauté, bonheur et désir d’exceller, comme en témoigne le succès de l’entreprise d’Alice Foote MacDougall fondée sur la gratitude.

3. Éveillez chez les autres un désir ardent

D’abord, éveillez chez l’autre un désir ardent. Celui qui sait faire cela a le monde entier avec lui. Celui qui ne le peut marche seul.

Concentrez-vous sur leurs désirs. La seule façon d’influencer quelqu’un à faire quelque chose est de lui donner envie de le faire. Plutôt que de parler de vos propres besoins ou désirs, focalisez-vous entièrement sur ce que l’autre veut, puis montrez-lui comment votre proposition l’aide à atteindre ses objectifs.

Application pratique. Ce principe s’applique universellement, que vous ayez affaire à des enfants, des employés ou des clients. Par exemple, au lieu de dire aux enfants de ne pas fumer, montrez-leur comment cela pourrait nuire à leurs performances sportives. Lors d’une négociation, considérez la perspective de l’autre et formulez votre proposition en fonction de ses avantages.

Bénéfice mutuel. En comprenant les intérêts de l’autre et en démontrant comment votre proposition lui profite, vous créez une situation gagnant-gagnant. Cette approche transforme la résistance en coopération, comme Dale Carnegie l’a fait en négociant le loyer d’un hôtel en mettant l’accent sur les avantages et inconvénients pour le directeur plutôt que sur les siens.

4. Cultivez un intérêt sincère pour les autres

Vous pouvez vous faire plus d’amis en deux mois en vous intéressant sincèrement aux autres qu’en deux ans en essayant de susciter leur intérêt pour vous.

La leçon du chien. Les chiens nous enseignent une leçon profonde : l’affection sincère et désintéressée conquiert les cœurs. Les gens s’intéressent naturellement à eux-mêmes, pas à vous. Pour vous faire des amis, changez votre attention de « comment être intéressant » à « comment s’intéresser sincèrement aux autres ».

Souvenez-vous des noms et souriez. Des gestes simples comme retenir le nom d’une personne — « le son le plus doux et le plus important dans n’importe quelle langue » — et l’accueillir avec un sourire sincère et chaleureux créent un lien immédiat. Ces petites attentions font que les gens se sentent valorisés, importants et reconnus.

La popularité de Roosevelt. L’immense popularité de Theodore Roosevelt venait de son intérêt véritable pour chacun, du valet aux femmes de chambre. Il retenait les noms, s’enquérait de leur vie et les faisait se sentir importants. Cela montrait que la vraie connexion naît du souci des autres, les rendant spéciaux et appréciés.

5. Gagnez les disputes en les évitant

La seule façon de gagner une dispute est de l’éviter.

Des victoires inutiles. Les disputes sont presque toujours contre-productives. Même si vous « gagnez » en prouvant logiquement que quelqu’un a tort, vous perdez souvent sa bonne volonté, son orgueil et son respect. Comme le dit le proverbe : « Un homme convaincu contre son gré / Reste de même avis. »

La diplomatie plutôt que la confrontation. Plutôt que d’affirmer directement que quelqu’un a tort, usez de diplomatie. Des phrases comme « Je peux me tromper, cela m’arrive souvent. Examinons les faits » désarment l’adversaire et invitent à la coopération. Cette méthode encourage aussi l’ouverture d’esprit et évite que l’autre se sente attaqué.

Reconnaissez vos erreurs. Si vous avez tort, admettez-le rapidement et avec emphase. Cela désarme l’autre, réduit sa défensive et conduit souvent à une attitude plus généreuse et indulgente. Il faut du courage et de la noblesse pour reconnaître ses fautes, transformant un conflit potentiel en compréhension et respect, comme le montre l’histoire de l’auteur et du policier à cheval.

6. Guidez les autres vers vos idées

N’avez-vous pas bien plus confiance dans les idées que vous découvrez vous-même que dans celles qu’on vous sert sur un plateau d’argent ?

La puissance de la découverte personnelle. Les gens s’engagent davantage dans des idées qu’ils sentent leur appartenir. Plutôt que d’imposer, faites des suggestions et laissez-les arriver à la conclusion par eux-mêmes. Cela favorise l’appropriation et l’enthousiasme, les rendant plus enclins à agir.

Consultez et collaborez. Pour obtenir la coopération, impliquez les autres dans le processus décisionnel. Posez des questions, écoutez leurs avis, laissez-les contribuer. Cela les valorise et augmente leur soutien au résultat final, comme Eugene Wesson l’a découvert en demandant à un acheteur son avis sur des croquis.

La technique du colonel House. Le conseiller de Woodrow Wilson, le colonel House, influençait le Président en lui suggérant subtilement des idées, lui permettant de les « découvrir » comme siennes. Cette méthode privilégie les résultats à la reconnaissance personnelle, rendant les autres heureux d’agir selon ce qu’ils perçoivent comme leur propre initiative, créant un sentiment de co-création.

7. Inspirez l’action par des motifs nobles et le défi

Une personne a généralement deux raisons de faire quelque chose : une qui semble bonne et une vraie.

Faites appel à l’idéal. Au fond, chacun aime se voir comme une personne fine, désintéressée et honorable. Pour influencer quelqu’un, faites appel à ses motifs nobles — ceux qui « sonnent bien ». Cela touche son respect de soi et son désir de bien faire, souvent avec de meilleurs résultats que l’appel à l’intérêt personnel seul.

Dramatisez votre message. Se contenter d’énoncer des faits ne suffit pas ; les idées doivent être rendues vivantes, intéressantes et dramatiques pour capter l’attention et susciter l’action. Utilisez le spectacle, des démonstrations ou des présentations créatives pour rendre votre propos inoubliable, comme le fit le Philadelphia Evening Bulletin en publiant ses informations sous forme de livre intitulé « One Day ».

Lancez un défi. Pour motiver les personnes de caractère, faites appel à leur désir d’exceller, de prouver leur valeur et de gagner. Un défi peut déclencher enthousiasme et énergie, poussant chacun à accomplir ce qu’il croyait impossible, comme Charles Schwab qui inscrivait les chiffres de production sur le sol de l’usine, suscitant compétition et augmentation des rendements.

8. Menez par l’éloge et la correction indirecte

L’éloge est comme la lumière du soleil pour l’esprit humain chaleureux ; sans lui, nous ne pouvons ni fleurir ni grandir.

Commencez par l’éloge. Lorsque vous devez faire une remarque, commencez toujours par un compliment sincère et une appréciation honnête. Cela « savonne » la personne, la rendant plus réceptive aux critiques, à l’image du dentiste qui utilise de la novocaïne avant de percer. Cette méthode préserve la dignité et encourage une réponse positive.

Corrigez indirectement et avec douceur. Évitez la critique directe. Attirez plutôt l’attention sur les erreurs de façon indirecte, ou parlez d’abord de vos propres fautes similaires. Cela préserve l’orgueil de l’autre et favorise la coopération plutôt que le ressentiment, comme lorsque John Wanamaker servait discrètement un client lui-même au lieu de réprimander ses vendeurs bavards.

Valorisez par la réputation et l’encouragement. Donnez aux gens une belle réputation à honorer, et ils s’efforceront de la mériter. Faites paraître les défauts faciles à corriger, et soyez généreux en encouragements pour la moindre amélioration. Cela renforce la confiance, inspire la progression et rend les gens heureux de suivre vos conseils, transformant les « fauteurs de troubles » en leaders, comme Mme Ruth Hopkins avec « Terrible Tommy ».