Neil Rackham
Neil Rackham est un expert reconnu dans le domaine de la vente et l’auteur célèbre pour son ouvrage SPIN Selling.
Il a mis au point la méthode SPIN à partir d’une recherche approfondie, ayant analysé plus de 35 000 entretiens commerciaux.
Fondateur de Huthwaite International, une entreprise mondiale spécialisée dans la formation à la vente, Rackham concentre son travail sur les ventes complexes et à forte valeur ajoutée en environnement B2B. Son approche privilégie la compréhension des besoins du client grâce à un questionnement stratégique, plutôt que les techniques traditionnelles de conclusion.
Il a également publié plusieurs autres ouvrages influents sur la vente et la négociation.
Sa méthodologie, fondée sur la recherche, a profondément transformé la formation et la stratégie commerciale dans de nombreux secteurs à travers le monde.
