Cómo ganar amigos e influir sobre las personas

1. Evita la crítica, la condena y la queja

La crítica es inútil porque pone a las personas a la defensiva y generalmente las lleva a justificarse. La crítica es peligrosa porque hiere el orgullo, daña el sentido de importancia y despierta resentimiento.

La defensa de la naturaleza humana. Rara vez las personas se culpan a sí mismas, incluso los criminales más notorios como Al Capone o "Two Gun" Crowley. La crítica provoca una reacción defensiva inmediata, haciendo que los individuos justifiquen sus actos en lugar de reconocer sus errores. Esta tendencia humana hace que la crítica directa sea una herramienta ineficaz para el cambio.

Los hallazgos de Skinner. El psicólogo mundialmente famoso B.F. Skinner demostró con sus experimentos que los animales recompensados por buen comportamiento aprenden mucho más rápido y retienen mejor las lecciones que aquellos castigados por mal comportamiento. Este principio se aplica también a los humanos; la crítica no genera cambios duraderos y suele crear resentimiento, mientras que el refuerzo positivo fomenta el crecimiento.

La sabiduría de Lincoln. Abraham Lincoln, tras un incidente juvenil que casi lo lleva a un duelo por sus escritos críticos, aprendió a casi nunca criticar a los demás. Incluso cuando sus generales de la Guerra Civil cometían errores trágicos, Lincoln guardaba silencio, comprendiendo que "No juzguéis, para que no seáis juzgados." Reconocía que las personas son "justo lo que seríamos nosotros en circunstancias similares," y abogaba por la comprensión en lugar de la condena.

2. Da aprecio honesto y sincero

El principio más profundo de la naturaleza humana es el anhelo de ser apreciado.

El hambre universal del ser humano. El deseo de importancia y reconocimiento es una necesidad fundamental, casi tan profunda e imperiosa como la necesidad de alimento o sueño. Satisfacer ese "hambre del corazón" en los demás es una poderosa manera de influir, construir relaciones sólidas e inspirar lo mejor de ellos.

El secreto de Schwab. Charles Schwab, primer presidente de U.S. Steel, atribuía su salario millonario no a su conocimiento técnico del acero, sino a su capacidad para "despertar entusiasmo entre mi gente" mediante "aprecio y estímulo." Él estaba "ansioso por elogiar pero reacio a encontrar fallas," entendiendo que la crítica mata la ambición mientras que el elogio la fomenta.

Más allá de la adulación. El aprecio sincero no es una adulación barata, que es egoísta, superficial y fácilmente detectada. El verdadero aprecio nace del corazón, reconociendo cualidades genuinas en los demás. Esta virtud, a menudo olvidada, puede transformar vidas y relaciones, fomentando lealtad, felicidad y un deseo de superación, como se ve en el éxito del negocio de Alice Foote MacDougall, basado en la gratitud.

3. Despierta en los demás un deseo ferviente

Primero, despierta en la otra persona un deseo ferviente. Quien puede hacer esto tiene el mundo entero consigo. Quien no, camina solo.

Concéntrate en sus deseos. La única manera de influir en alguien para que haga algo es lograr que quiera hacerlo. En lugar de hablar de tus propias necesidades o deseos, enfócate completamente en lo que la otra persona quiere y luego muestra cómo tu propuesta le ayuda a alcanzar sus objetivos.

Aplicación práctica. Este principio es universal, ya sea que trates con niños, empleados o clientes. Por ejemplo, en lugar de decirles a los niños que no fumen, muéstrales cómo eso puede afectar su rendimiento deportivo. Al negociar, considera la perspectiva del otro y presenta tu propuesta en términos de sus beneficios.

Beneficio mutuo. Al comprender los intereses del otro y demostrar cómo tu propuesta le favorece, creas una situación en la que todos ganan. Este enfoque transforma la resistencia en cooperación, como hizo Dale Carnegie al negociar el alquiler de un hotel, enfocándose en las ventajas y desventajas para el gerente, no en las propias.

4. Cultiva un interés genuino por las personas

Puedes hacer más amigos en dos meses interesándote sinceramente en las personas que en dos años tratando de que las personas se interesen en ti.

La lección del perro. Los perros nos enseñan una lección profunda: el afecto genuino y desinteresado conquista corazones. Las personas están inherentemente interesadas en sí mismas, no en ti. Para hacer amigos, cambia tu enfoque de tratar de ser interesante a interesarte sinceramente en los demás.

Recuerda nombres y sonríe. Actos simples como recordar el nombre de alguien —que es "el sonido más dulce e importante en cualquier idioma"— y saludar con una sonrisa sincera y cálida crean una conexión instantánea. Estos pequeños gestos hacen que las personas se sientan valoradas, importantes y recordadas.

La popularidad de Roosevelt. La inmensa popularidad de Theodore Roosevelt se debía a su interés genuino por todos, desde su mayordomo hasta las lavaplatos. Recordaba nombres, preguntaba por sus vidas y los hacía sentir significativos. Esto demostraba que la verdadera conexión nace del cuidado por los demás, haciendo que se sientan especiales y apreciados.

5. Gana discusiones evitándolas

La única manera de salir ganando en una discusión es evitándola.

Victorias inútiles. Las discusiones casi siempre son contraproducentes. Aunque "ganes" demostrando lógicamente que alguien está equivocado, a menudo pierdes su buena voluntad, orgullo y respeto. Como dice el refrán, "Un hombre convencido contra su voluntad / Sigue siendo de la misma opinión."

Diplomacia en lugar de confrontación. En vez de decir directamente que alguien está equivocado, usa la diplomacia. Frases como "Puede que esté equivocado, a menudo lo estoy. Examinemos los hechos" desarman a los oponentes e invitan a la cooperación. Este enfoque los anima a ser también abiertos y evita que se sientan atacados.

Admite tus errores. Si estás equivocado, admítelo rápida y enfáticamente. Esto desarma a la otra persona, reduce la defensiva y suele generar una actitud más generosa y perdonadora. Se necesita valor y nobleza para reconocer un error, convirtiendo un posible conflicto en comprensión y respeto, como muestra la historia del autor y el policía montado.

6. Guía a los demás hacia tus ideas

¿No tienes mucha más fe en las ideas que descubres por ti mismo que en las ideas que te dan en bandeja de plata?

El poder del autodescubrimiento. Las personas se comprometen más con las ideas que sienten propias. En lugar de imponer, haz sugerencias y permite que los demás lleguen a la conclusión por sí mismos. Esto fomenta el sentido de pertenencia y entusiasmo, aumentando la probabilidad de que actúen según la idea.

Consulta y colabora. Para lograr cooperación, involucra a otros en la toma de decisiones. Haz preguntas, escucha sus aportes y deja que contribuyan con sus ideas. Esto los hace sentir valorados y más propensos a apoyar el resultado final, como descubrió Eugene Wesson al pedir la opinión de un comprador sobre unos bocetos.

La técnica del coronel House. El asesor de Woodrow Wilson, el coronel House, influía en el presidente plantando sutilmente ideas en su mente, permitiendo que Wilson las "descubriera" como propias. Este método prioriza los resultados sobre el crédito personal, haciendo que otros actúen con gusto sobre lo que perciben como iniciativa propia, fomentando un sentido de creación compartida.

7. Inspira acción apelando a motivos nobles y al desafío

Una persona suele tener dos razones para hacer algo: una que suena bien y otra real.

Apela al idealismo. En el fondo, todos quieren verse como personas buenas, desinteresadas y honorables. Al intentar influir, apela a sus motivos más nobles —las razones que "suenan bien." Esto toca su autoestima y deseo de hacer lo correcto, a menudo dando mejores resultados que apelar solo al interés propio.

Dramatiza tu mensaje. No basta con exponer hechos; las ideas deben hacerse vívidas, interesantes y dramáticas para captar la atención e inspirar acción. Usa espectáculo, demostraciones o presentaciones creativas para que tu mensaje sea inolvidable, como hizo el Philadelphia Evening Bulletin al publicar sus noticias en un libro llamado "Un día."

Lanza un desafío. Para motivar a personas con espíritu, apela a su deseo de sobresalir, demostrar su valía y ganar. Un desafío puede encender entusiasmo y empuje, impulsando a lograr lo que creían imposible, como hizo Charles Schwab al escribir las cifras de producción en el piso de la fábrica, fomentando la competencia y el aumento de la producción.

8. Lidera con elogios y corrección indirecta

El elogio es como la luz del sol para el espíritu humano cálido; no podemos florecer ni crecer sin él.

Comienza con elogios. Cuando debas señalar un error, siempre empieza con un elogio sincero y un aprecio honesto. Esto "prepara" a la persona, haciéndola más receptiva a escuchar áreas de mejora, como el dentista que usa novocaína antes de taladrar. Este método preserva la dignidad y fomenta una respuesta positiva.

Corrige de forma indirecta y suave. Evita la crítica directa. En cambio, señala los errores de manera indirecta o habla primero de tus propios errores similares. Esto salva el orgullo del otro y promueve la cooperación en lugar del resentimiento, como cuando John Wanamaker atendió discretamente a un cliente en lugar de regañar a sus vendedores charlatanes.

Empodera con reputación y estímulo. Da a las personas una buena reputación que deseen mantener, y se esforzarán por estar a la altura. Haz que las faltas parezcan fáciles de corregir y sé generoso con el estímulo ante cualquier mejora, por pequeña que sea. Esto fomenta la confianza, inspira crecimiento y hace que la gente quiera hacer lo que sugieres, transformando a los "problemáticos" en líderes, como hizo la señora Ruth Hopkins con "Terrible Tommy."